Vorige week vroeg een ondernemer mij hoe ik mijn workshops van 2 dagdelen kon aanbieden voor maar € 50,-, ‘daar kun je toch niets aan verdienen?’ was zijn mening. Hij heeft gelijk, ik verdien daar helemaal niets aan en toch verrijkt het mij wel ;-).

Ik vind het namelijk inspirerend om ondernemers in kansen zien denken. Het ‘kwartje’ zien vallen als ze hun pitch anders gaan formuleren of wanneer ze ervaren dat bijvoorbeeld het ‘2 keuze-principe’ het verschil maakt tussen een offerte plaatsen in de prullenmand of in de opdrachten map.

Wat is het 2 keuze-principe?
2-keuze principe, van offerte naar opdrachtAls je een keuze aanbiedt tussen de rode en de groen bal, is de kans klein dat iemand om een springtouw vraagt. Biedt je alleen een groen bal, dan is de kans groter dan iemand toch nog even verder wilt kijken naar ander speelgoed, zoals bijvoorbeeld een springtouw.

Een voorbeeld; mijn jongste zoon was bijna jarig, dus zijn oma nam hem mee naar de speelgoedwinkel om iets uit te kiezen. Je zou verwachten dat dat mannetje stralend thuis zou komen, maar niets was minder waar. Er was zóveel keus, hij ging twijfelen werd onzeker en maakte uiteindelijk geen keus. Zijn oma zette hem eigenlijk midden in een bos, op een punt waar verschillende routes mogelijk waren en er totaal geen overzicht is.

Ik gaf hem wel keuzes: ‘Zal papa een cadeautje voor je kopen of ga je met papa en oma naar de bioscoop toe?’. ‘Naar de bioscoop’, zei hij. Eenmaal daar maak ik het ook gemakkelijk voor hem: ik laat hem kiezen tussen twee films. Het resultaat: hij is blij met zijn keuze, ik ben blij dat het beslissingspatroon niet te lang duurt en oma is blij omdat ze hem een cadeau heeft kunnen geven dat hij zelf heeft gekozen en waar hij blij mee is.

Wat ik simpelweg heb gedaan? Ik heb hem in het bos telkens twee keuzes gegeven: links- of rechtsaf. Hij kan daardoor een betere afweging maken en kiest bewuster. Dit noem ik het ‘2 keuze-principe’. En niet alleen kinderen vinden het fijn om op deze manier geholpen te worden, bij ‘grote’ mensen werkt het eigenlijk precies hetzelfde.

Het enige verschil met kinderen: wij hebben iets meer rimpels en grijze haren, maar ook wij moeten voortdurend keuzes maken. Het begint al wanneer je ’s ochtends uit bed komt en voor je kast staat. Maar vooral bij de grotere verandering in je leven kan keuzes maken heel ontmoedigend zijn. Denk aan een scheiding, verhuizing of bijvoorbeeld onverwachts ontslag. Grote kans dat je in zo’n fase blokkeert en er niks meer uit je handen komt. Waarom? Je hebt ineens zoveel keuzes te maken: je overziet het niet meer en doet niets.

Het 2 keuze-principe kun je dus inzetten om je omgeving op een positieve manier te helpen én te beïnvloeden. Het is een psychologisch principe. Dit werkt ook zo bij alledaagse ondernemerspraktijken van bedrijven en zelfstandigen. Klanten hebben allemaal een bord op hun hoofd met ‘help mij om een beslissing te nemen’. En als je de gebruiksaanwijzing leest, staat er negen van de tien keer in: ‘wanneer je me te veel keuzes geeft, neem ik geen beslissing en ga ik naar huis om het met mijn partner te overleggen.’

Bij het coachen van bedrijven hoor ik directeuren weleens een afspraak maken met een klant. ’Wanneer komt jou het beste uit?’, vragen ze. Dan valt er aan de andere kant van de lijn een stilte. En daarna: ‘tja, is even kijken. Wat is wijsheid?’. Vervolgens duurt het een hele poos voor er een beslissing is genomen. Een twijfelwedstrijd. Wanneer de initiatiefnemer had gezegd: ‘Ik heb aankomende dinsdag- en donderdagochtend nog vrij in mijn agenda. Is dat voor jou een mogelijkheid?’ dan gaat het maken van een afspraak veel makkelijker.

Onderbouw ook waarom die dagen je beter uitkomen. ‘Ik ben dan toch in de buurt’ of ‘..’ Voor je het weet laat iemand zich verleiden om die afspraak op die dagen te maken. Wanneer het jou heel goed uitkomt. En wat blijkt: als je dit soort dingen vaker doet, hoor je mensen zeggen: ‘bij jou is het altijd makkelijk. Jij brengt dingen eenvoudig en duidelijk.’

Misschien herken je het volgende ook wel: je bent in gesprek met een klant. De klant is enthousiast over je verhaal en vraagt of je een voorstel wil doen. Wat doen veel ondernemers dan? Die werken heel netjes een offerte uit en mailen het naar de klant toe. Vervolgens vraagt die klant nog twee of drie offertes op bij andere bedrijven. Uiteindelijk, naar aanleiding van alle voorstellen, gaat hij een beslissing maken. Hoe groot is dan de kans dat hij voor jou kiest? Dat kan twee kanten opgaan.

Maar stel je voor dat jij contact opneemt met de klant en vertelt dat je twee offertes aan het uitwerken bent. ‘Tijdens het uitwerken, kwam ik nog op een paar andere ideeën’, zeg je dan. ‘Zou je daar wat tijd in willen stoppen, een kwartiertje, om dat samen door te nemen?’. Je legt uit dat dit via de e-mail niet werkt en je graag dinsdag- of donderdagochtend langskomt. Je neemt die ochtend de twee voorstellen mee, één ideale offerte en een waar wat minder je voorkeur naar uitgaat. Door de interactie met de klant komt er uiteindelijk altijd wel een goede oplossing uit voor beide partijen en kun jij met een ondertekende offerte op weg naar huis.

Terugkomend op waarom ik de workshops voor maar € 50,- geef? Omdat ik er energie van krijg om dit soort principes toe te lichten. Het inspireert mij en ik leer ook telkens weer nieuwe invalshoeken, waardoor ik als mens en ondernemer blijf groeien. Daarom hoef ik er niets aan te verdienen, want goede energie is tenslotte onbetaalbaar.

Ik geef je een keuze. Wil je de workshop boeken voor € 50,- of voor € 195,-? De inhoud is hetzelfde, alleen sta ik er bij € 50,- voor mijn eigen plezier en met € 195,- omdat ik eraan moet verdienen. Aan jou de keuze! Onderstaand alvast een oefening die ik ook in de workshops meegeef.

Oefen met de 2-keuzes.

Ik merk geregeld dat mensen zich afvragen: zou dit wel werken? Mijn advies: probeer het eerst thuis. Bij je partner of vrienden. Je merkt vooral de eerste keren dat het er vaak een beetje klungelig uitkomt. Maar na een tijdje word je meer bedreven. Succes!

Hans Jansen