Mijn vrouw was afgelopen week in de bouwmarkt op zoek naar een soort montagekit. Gezien de hoeveelheid gangpaden en schappen besloot ze aan een medewerker te vragen waar ze de kit kon vinden.

Mijn vrouw zei: “Goh, ik wil graag weten waar ik de montagekit kan vinden”. De medewerker zei vervolgens: “Nou, gewoon bij alle andere kitten in gangpad 9”. Toen mijn vrouw thuiskwam, bleek dat ze de verkeerde kit had gekocht, geen kitspuit had meegenomen en wat andere dingen vergeten was.

Nu was de afweging om terug te gaan naar dezelfde winkel, of om naar een andere bouwmarkt waar ze wel ‘geholpen’ zou worden. Wanneer de medewerker namelijk had gevraagd waar ze de montagekit voor wilde gaan gebruiken, dan was er hoogstwaarschijnlijk een dialoog ontstaan en had de medewerker haar ook de kitspuit en andere producten kunnen verkopen. Dat had dan dus flink wat extra omzet opgeleverd. Bovendien zou mijn vrouw dan denken: “Bij deze winkel word ik goed geholpen, dus daar ga ik de volgende keer weer heen en ik zal deze winkel ook aanbevelen bij mijn buurman”.

Wanneer je goed luistert en doorvraagt naar de achterliggende gedachte creëer je een sneeuwbaleffect. Een klant koopt namelijk geen boormachine, maar een gat in de muur! Door hier op een juiste manier mee om te gaan sla je de spijker op zijn kop.

Je genereert direct meer omzet, plus je bouwt aan een klantrelatie die op termijn nog meer geld oplevert. Daarnaast worden je klanten dan langzaam aan je ambassadeurs. Zij zullen jou aanbevelen binnen hun netwerk, wat ook op de lange termijn zijn vruchten gaat afwerpen,
dus ‘Stop met verkopen en start met verleiden!’

Wat doe jij aan klantenbinding? Is jou sales zo ingericht dat klanten krijgen wat ze ook écht nodig hebben? Hoe bouw jij een band op met je klant en welke methodieken gebruik je om meer offertes om te zetten in opdrachten en meer winst?

Wil je hier meer over weten? Kom dan proeven op een van de workshops of themadagen van de Open Doors academy. Ik geef ook regelmatig kennissessies in Brabant en Zuid-Holland, ook hier ben je van harte welkom. Kijk voor meer info op www.opendoorsacademy.nl/agenda

Groet, Hans Jansen